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    赌球:看这家企业是如何做到拼得过海大、通威守得住江苏本土水产饲料市场
    信息来源:http://www.gdhydx.com/yulecheng/  ‖  发稿作者:赌球   ‖  发布时间:2017-03-17 15:58  ‖  查看次  ‖  

      走访江苏市场之前,淮安天参农牧水产有限公司(简称“天参”)是朋友推荐非常值得去的一家企业。几个数据可以看出其特别之处:

      1、天参2016年的水产料销量约为30万吨,跟海大、通威的量相近,其销量处于市场前三,是江苏本土企业中销量最大的水产料企业;

      3、公司一线年饲料销售的人均效率达到约3500吨,而同行的平均水平大多在1000吨左右;2017年人均效率预计能达到4000吨(计划销36万吨)。

      总经理陈德永从事饲料行业有35年,2002年创办天参,2009年砍掉当时还有6万吨左右的畜禽料市场后专做水产料,2012年做膨化料,是淮安当地第一家做水产膨化料的饲料企业,一步一步地挖掘细分市场。

      据了解,陈德永的座驾每个月的平均里程数达到8000公里,算下来平均每天跑的公里数接近300公里,主要是走养殖和跑客户,从而对市场动态保持很高的性。

      天参建立了“理论+实践”的服务团队培养体系。天参在2006年开始涉及养殖,其目的是为了对比、验证市场上同类产品之间的差异化,以及探索成功的养殖模式。目前有3.1万亩,小到几分地大到1万亩的各种塘型能让天参去试验不同的养殖模式。陈德永认为,养殖户要养殖成功,饲料在其中的贡献只是一部分,饲料企业做服务关键是要为客户提供一个好的养殖模式,以及调水。“要能适应不同的养殖模式,你自己实践过了,才能去指导别人。”天参的业务员同时也是技术服务人员,需要先去鱼塘养一年鱼,然后再学习一年,到第三年才能真正到塘口去做服务。

      “所有饲料厂的老板谁不知道服务的重要性,但是他学不会。因为这是一个经验积淀的过程,而不是说到一个地方看两天就会了。”陈德永认为,每个饲料企业老板对服务都很重视,但不是说招几个人过来走塘头就能做好服务,关键是要有一个内行的、真正懂一线经验的导师去培植服务团队,让技术员遇到问题时可以有地方去问,有办法去求证。

      5月份,天参还会购入一台水质分析仪,将逐步建立水质管理的数据模型,大体的思是分析养殖好的池塘水质具体情况,再比对养殖不好的池塘情况,找出中间的差异化,建立一个数据模型。这样能为日后的调水提供相对精准的数据参考,而不是靠经验。

      业务员除非做得不好被淘汰(但陈德永说基本上很少淘汰,能力可以培养),主动跳槽的,15年来不超过10人。

      “销售真正卖的是方案,不是单一产品,既然是卖方案就要靠有力的数据去支撑。而最好的销售就是征服,在技术上或管理上能征服客户,你就成功了。”天参15年来未做过广告宣传,都是依靠市场的口碑来积累客户。陈德永说很多公司做营销,首先是告知市场自己有个什么产品,能取得什么效果,而天参是先自己验证能获得什么效果后,再去告诉市场。简单来说,就是对营销的定位为“告知”和“”的区别。

                  
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